Stellen sie doch einfach einen Benzinkanister zu Beginn der Beratung auf den Beratungstisch und stellen Sie dem Kunden folgende Frage:
„Was glauben Sie, wie wird sich der Benzinpreis in den nächsten Monaten und Jahren entwickeln?“
Nahezu alle Kunden gehen von steigenden Preisen aus.
Ihre nächsten Fragen könnten lauten: „Wollen sie mit dieser Meinung Geld verdienen?“ oder „Wollen Sie auch von dieser Entwicklung profitieren?“ oder „Mal angenommen, Sie könnten mit dieser Entwicklung Geld verdienen, wie wäre das?“
Der Weg für ein Rohstoffzertifikat/-fonds ist damit geebnet.
Aus der Praxis für die Praxis
In dieser Rubrik stellen wir Ihnen immer wieder erfolgreiche Ansätze und Ideen für den erfolgreichen Verkauf vor. Die vorgestellten Ideen wurden zuvor von unserem Team und zahlreichen Beratern getestet und für erfolgreich befunden. Bedienen Sie sich einfach im "Supermarkt der Methoden und Möglichkeiten", vielleicht ist auch für Sie etwas dabei ...
Ganzheitliche Beratung plausibel begründen
Viele Berater suchen nach passenden Beispielen um den Kunden die ganzheitliche Beratung und die damit verbundenen zahlreichen Fragen plausibel zu erklären. Eine gute Erklärung ist dabei der Vergleich mit dem Optiker (bietet sich gerade bei Brillenträgern an):
"Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu einem neuen Optiker um dort eine attraktive, günstige und vor allem passende Brille zu kaufen. Was wird ein guter Optiker machen bevor er Ihnen eine Brille verkauft? Richtig - er wird die Augen analysieren und Ihnen viele Fragen stellen. Fragen nach Ihren genauen Wünschen, der Verwendung (z.B. Sportarten), Ihren Preisvorstellungen und noch viel mehr. Was würden Sie sich denken, wenn Ihnen der Optiker ohne vorherige Analyse und Messung ein bestimmtes Modell anbietet? Fühlen Sie sich damit gut aufgehoben?
Ähnlich ist es bei Finanzdienstleistungen. Ohne genaue vorherige Analyse können und dürfen wir Ihnen kein Angebot unterbreiten. Abgesehen davon wäre es ohne Analyse ein Glücksspiel genau Ihre Vorstellungen zu treffen."
Aktive Kundenansprache im SB-Bereich
Stellen Sie sich doch einfach mit einem Fächer voller „Riesterscheine“ in die SB-Zone und sprechen Sie dort Ihre Kunden direkt an. Mögliche Gesprächseinstiege könnten sein: „Haben Sie schon Ihre staatliche Rentenzulage beantragt?“ oder „Sie haben gerade Geld abgehoben. Darf es noch etwas mehr sein?“
In beiden Fällen strecken Sie dem Kunden bereits den 154 €-Schein entgegen. Mit einem Ja des Kunden zum Thema Ehepartner oder Kinder werden die €-Scheine in der Hand des Kunden immer mehr, z.B. 154, 308, 493, 678 usw.
„Wollen Sie auch wissen, wie Sie diese 154, 308, 493, 678 € auf Ihr Konto einzahlen können? Unser Berater, Herr ….., zeigt Ihnen gerne in fünf Minuten wie Sie diesen stolzen Betrag Ihr Eigen nennen können“
Dabei gehen Sie bereits einen entschlossenen Schritt in Richtung Beratungszimmer und ziehen dadurch den Kunden mit. Der Weg für ein Riesterprodukt ist damit geebnet.
Benzinkanister als Verkaufshilfe für Rohstoffzertifikate/-fonds
Gesetzliche Altersvorsorge vs. Private Altersvorsorge
Mal angenommen, es gibt zwei Möglichkeiten Ihr Ziel (z. B. Rente mit 67) zu erreichen.
Möglichkeit 1: Sie reiten zuerst auf der Schneckenpost bis zu Ihrem Zielpunkt und steigen dann um auf den Tretroller.
(Diese Möglichkeit steht für die gesetzliche Altersvorsorge, d.h. kaum Rendite, unflexibel, keine Dynamik usw. )
Möglichkeit 2: Sie fahren bequem in der 1. Klasse und steigen dann um in die wartende Limousine.
(Diese Möglichkeit steht für die private Altersvorsorge, d.h. dynamisches Anlagekonzept, flexibel, ertragreich usw.)
Welche Möglichkeit spricht Sie mehr an?
An sich selber "spenden" und steuerlich absetzen
Fragen sie Ihren Kunden doch beim nächsten Beratungsgespräch ob er seine Steuererklärung 2009 schon gemacht hat und ob er auch eine Spendenbescheinigung eingereicht hat oder dies tun wird. Was erwartet sich der Kunde denn davon? Natürlich eine Steuererstattung.....
Mal angenommen, Sie könnten an sich selbst spenden und diesen Betrag auch noch steuerlich absetzen. Wie würde Ihnen das gefallen?
Das Interesse des Kunden ist garantiert geweckt und er will mehr wissen. Dazu gibt es eine gute und eine schlechte Nachricht. Gut ist - die Möglichkeit besteht. Schlecht ist - nur bis max. 2.100 € pro Jahr. Geeignet ist die Ansprache in dieser Form für Riesterlösungen.